Roger Fisher i Daniel Shapiro. Las emociones en la negociación. 2007. Ediciones Granica

Una de las principales dificultades que nos podemos encontrar en el momento de desarrollar un proceso negociador son las emociones, las nuestras y las de las personas que participan en este proceso.

Las emociones tienen mucho poder: nos pueden limitar, desviar los objetivos y convertirse en un obstáculo para poder continuar con la negociación

Este libro presenta y explica cuáles son las expectativas básicas que debe trabajar un buen negociador para poder crear emociones positivas, constructivas y útiles que nos permitan afrontar con garantías la negociación y mejorar la relación entre las partes en el proceso.

Los autores de este libro, expertos negociadores, proponen centrar la atención y el trabajo en la aplicación de las expectativas básicas en la práctica negociadora para alcanzar el éxito.

Sinopsis elaborada por Manel Salvador, alumno del posgrado en Resolución de Conflictos Públicos y Mediación Comunitaria de la UdG, 7 ª edición, 2011-2012


Roger Fisher
Especialista en negociación y gestión de conflictos. Es coautor (con William Ury) de "Obtiene el Sí", el libro clásico "basado en los intereses" de negociación, así como muchas otras publicaciones. Después de la Segunda Guerra Mundial trabajó en el Plan Marshall en París. Ha trabajado como abogado en el bufete Covington & Burling, argumentando varios casos ante la Corte Suprema de los EE.UU. y asesorando en diversos conflictos internacionales.



Daniel Shapiro
Codirector del Proyecto de Negociación Internacional de Harvard. Doctor en psicología clínica y especialista en psicología de la negociación. Dirige un proyecto con sede en Harvard con el fin de desarrollar estrategias psicológicamente apropiadas para atenuar la violencia de carácter étnico-político. Ha sido miembro del cuerpo docente de la Escuela de Administración Sloan del Massachusetts Institute of Technology (MIT) y enseña negociación a ejecutivos de empresa y a diplomáticos.