Titular notícies
Nombre de resultats 1 per a racionalitat

21/06/2014 - Negociación racional en un mundo irracional
Max. H. Bazerman i Margaret Ann Neale, Negociación Racional, Paidós Ibérica, 1997.

Negociación RacionalA partir de deu mil estudis sobre la conducta en la negociació realitzats en els últims anys, Max H. Bazerman i Margaret A. Neale arriben a la inquietant conclusió que la majoria dels responsables i directius tendeixen a comportar-se de manera irracional en les negociacions. Per exemple, van descobrir que són proclius a experimentar una excessiva confiança en si mateixos, a intensificar precipitadament els seus compromisos inicials i a desatendre les tècniques que empra l'altra part.

Aquesta conducta -segons demostren els autors- és el resultat directe del fet que som víctimes de les nostres pròpies falses i enganyoses suposicions. Per mitjà de simulacions i exercicis, Bazerman i Neale ensenyen a evitar les trampes centrant l'atenció en la conducta de l'oponent i desenvolupant l'aptitud de reconèixer les pròpies limitacions i tendències distorsionadores.

Per mitjà de consells exposats pas a pas i casos presos de la vida real-com ara el desastrós programa per a viatgers ocasionals que ha costat més de dotze milions de dòlars a la indústria nord-americana del aerotransport en concepte de viatges gratuïts, o les igualment catastròfiques rebaixes de promoció que gairebé destrueixen a Chrysler, Ford i General Motors-, els autors ensenyen així als gerents a avaluar i negociar fins i tot en les situacions més difícils.

L'objectiu del llibre és guiar al lector des de les més simples negociacions bilaterals fins a les més complexes, celebrades entre diverses parts, i sobretot ajudar a ls persones, fins i tot les més reflexives, a desenvolupar les millors habilitats per a la negociació.

Max BazermanMax H. Bazerman és Jesse Isidor Straus Professor d'Administració d'Empreses a l'Escola de Negocis de Harvard i el Co-director del Centre per al Lideratge Públic de l'Escola Kennedy de Harvard.







Margaret A. Neale és la directora dels tres programes de negocis de la Universitat de Stanford: influcència i estratègies de negociació, els equips de gestió de la innovació i l'èxit, i el Programa Executiu de Dones.




 

Organitza  
 
Col·labora:    
Generalitat de Catalunya Associació Catalana de Municipis
Ajuntament de Girona Ajuntament de Figueres Ajuntament de Torroella de Montgri
Ajuntament de Ripoll iwith.org internet per ONGs  CNSA
Federació Catalana de Voluntariat Social  Consorci Acció Social de la Garrotxa Teaming